Стратегия 4: другие люди не должны быть вам преданы – преданность надо заслужить Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники были преданы вам, вы должны быть преданы им. Иногда это означает, что им надо оказывать поддержку в то время, когда они нуждаются в помощи, работая с

Глава 14. Отзывы. Как вызвать доверие клиентов Почему мы выделили отзывы в отдельную главу? Потому что это один из самых эффективных инструментов повышения конверсии.Мы выделяем два типа отзывов:1. Отзывы, которые закрывают возражения.2. Отзывы, которые говорят о

Если одну треть всей своей жизни мы проводим в постели, то вторую - на рабочем месте. И это обстоятельство можно направить как себе на пользу, так и во вред, продолжая жаловаться на нападки начальника и плохие отношения с коллегами. А что, если постараться заслужить их доверие? Тем самым вы повысите эффективность своей работы и улучшите деловые отношения. Используйте эти советы экспертов о том, как вызвать к себе доверие коллег.

Создайте вокруг себя положительную атмосферу

Самые талантливые и позитивные люди пользуются спросом в любой отрасли - поэтому они имеют возможность выбирать, где и с кем им хотелось бы работать. Во многом, это благодаря высокому доверию со стороны окружающих. Просто они создают вокруг себя что-то вроде «атмосферы психологической безопасности», которая приводит к более открытой и свободной рабочей обстановке. Это играет очень важную роль, особенно при работе в команде.

Проявляйте внимание к другим

Доверие действует на нескольких уровнях: на уровне компании - с точки зрения ее корпоративной культуры; на уровне команды - в отношениях между ее членами; на межличностном уровне - между двумя людьми. Показывая свое внимание и заботу о своих коллегах, вы заметите, что построить отношения взаимного доверия гораздо проще, чем вам казалось.

Будьте самокритичны

В разумных пределах, некоторая самокритичность может оказаться очень полезной, особенно для начальников или руководителей команды. Рассказав историю из жизни о том, что вы когда-то потерпели карьерную неудачу, и какие уроки вы из нее извлекли, вы создадите впечатление более уязвимого, но «живого» человека. Это, безусловно, создаст атмосферу товарищества и доверия.

Стремитесь к компетенции

Любой сотрудник должен стремиться к тому, чтобы его воспринимали как компетентного в своей отрасли. А это означает наличие необходимых знаний, навыков и способностей в данной отрасли. Также важно поддерживать основной распорядок дня и набор ценностей, которыми обладают другие коллеги в вашей организации.

Например, если остальные сотрудники приходят на работу пораньше, чтобы попить вместе кофе и посплетничать, возможно, вам стоит начать делать то же самое, даже несмотря на лень? Сосредоточьтесь на своей компетентности и благожелательности к окружающим - это отличная база, на которой строится доверие.

Ставьте реальные задачи

Если вы работаете в команде, а тем более, если управляете ею, постарайтесь выстроить грамотную политику постановки целей и задач. Гарантируйте своим сотрудникам соответствующую помощь и поддержку. Следите, чтобы поставленные задачи были в меру сложными, но реалистичными, а не невыполнимыми.

С другой стороны, не бросайтесь делать всю работу за коллег. Доверяйте компетенции других людей. Просто дайте им четко понять, чего вы от них ожидаете, и чего они должны ожидать от вас.

Установите четкие границы

Четкое разграничение ролей и обязанностей позволяет выполнять работу быстро и эффективно, порой открывая новые возможности для сотрудничества. Поэтому убедитесь, что каждый человек в команде знает, за что отвечает, и что ему нужно сделать, чтобы достичь цели.

Подавайте хороший пример

Если вы ждете чего-то от коллег, пусть ваша собственная работа станет примером поведения для них. Порой сюда входит не только ваша компетенция и умение решать сложные задачи, но также умение объективно выслушивать и рассматривать идеи других. Важно также сосредоточить внимание на проблеме, отойти от прошлых ошибок и уж тем более не переходить на личности. Уважайте своих коллег и они будут уважать вас в ответ.

Если вы занимаете лидирующую позицию в команде, то тем более должны служить образцом для подражания. Постарайтесь выполнять свои обещания, сохраняйте конфиденциальную информацию и не сплетничайте с одними коллегами за спиной у других.

Найдите лучшую форму коммуникации

Исследования говорят, что бесконечные чаты и электронные письма могут заставить людей чувствовать себя дезориентированными и снизить их продуктивность. Это касается ситуаций, когда двум или более группам приходится работать над одним проектом на расстоянии. Если, скажем, один человек погружен в работу, его электронный собеседник может не знать об этом, продолжая переписку и, в свою очередь, сам работая менее продуктивно.

В этом отношении лучше выбрать видеоконференции, чем переписку по электронной почте. К тому же, возможность видеть своего партнера и читать визуальные «сигналы» его тела - это ключ к созданию доверия. Конечно, если есть такая возможность, лучше всего встретиться и обсудить проект лично.

Если вы желаете создать себе репутацию надежного человека - и тем самым укрепить взаимоотношения, - запомните три следующие истины, раскрывающие суть доверия:

1. Доверие начинается с самого себя
Шекспир писал: «Но главное: будь верен сам себе; / Так же, как вслед за днем бывает ночь, / Ты не изменишь и другим». Если вы нечестны с собой, вы не сможете вести себя честно по отношению к другим. Самообман - злейший враг взаимоотношений. Кроме того, он препятствует персональному росту. Если человек не признается себе в своих недостатках, он не может их исправить.

Все это возвращает нас к принципу зеркала. В первую очередь, мы должны изучить самих себя. Посмотрите на себя как можно внимательней. Насколько объективно вы оцениваете свой образ жизни? Насколько тверд ваш характер ? Всегда ли ваше «да» означает «да», а ваше «нет» - «нет»? Всегда ли вы выполняете обещания? Не просите других доверять вам, если вам кажется, что вы можете их предать. Сначала укрепите свой характер и только потом начинайте укреплять взаимоотношения.

2. Доверие нельзя разделить на части
Черил Бьель, жена и друг автора Боба Бьеля, говорит: «Одна из неприятных реалий жизни заключается в том, что если вы не можете полностью доверять человеку во всех отношениях, то вам не следует доверять ему ни в чем». Я склонен согласиться с ее мнением. К сожалению, мне кажется, что сегодня многие пытаются разделять свою жизнь на отдельные, не связанные друг с другом части. Эти люди верят, что можно поступиться принципами или пойти на компромисс в одной сфере жизни и это не затронет остальных. Но с характером так обращаться нельзя. И с доверием тоже.

В 2003 году я написал книгу «"Деловой" этики не существует» («There"s No Such Thing as "Business" Ethics»). Ее главная идея в том, что вы не можете использовать один набор моральных правил в бизнесе, а другой - в личной жизни. Если человек просит вас помочь ему кого-то обмануть, будьте уверены, что он сам станет при каждом удобном случае лгать вам. То, что он делает вместе с вами, он готов делать и по отношению к вам. Характер человека рано или поздно проявляется во всех сферах его жизни.

3. Доверие подобно банковскому счету
Майк Абрашофф, автор книги «Это ваш корабль» («It"s Your Ship»), утверждает: «Доверие подобно банковскому счету - если вы хотите, чтобы он рос, вам необходимо вносить на него деньги. Если дела пойдут плохо, вы сможете эти деньги снять. А пока они будут лежать в банке и приносить проценты».

Майк пришел к этому выводу во время службы на флоте. Меня научили этому годы работы пастором. Уже много лет на семинарах по лидерству я не устаю говорить о необходимости иметь в «кошельке взаимоотношений» достаточное количество денег на текущие расходы. Когда вы впервые завязываете взаимоотношения с человеком, все начинается с чистого листа. Если он доверчив и щедр, то может для начала выдать вам немного наличных денег в кредит. Если он подозрителен или обижен жизнью, вы можете не получить ничего. Каждый раз, когда вы сделаете что-то заслуживающее доверия, количество денег в вашем «кошельке взаимоотношений» будет увеличиваться. Но, когда вы сделаете что-нибудь плохое, вам придется достать из кошелька часть денег. Совершите таких негативных поступков слишком много - по слабости характера или по неопытности - и вы банкрот. А это означает конец взаимоотношений с этим человеком.

Этот механизм одинаково работает во всех сферах жизни. Если вы опустошите «кошелек взаимоотношений» с коллегами, они больше не захотят с вами работать. Если вы растратите деньги, кредитованные вам боссом, дело кончится тем, что вам придется искать новую работу. Если вы израсходуете все, что заработаете у друзей, вам придется много времени проводить в одиночестве. Если вы потратите кредит вашей законной половины, то окажетесь в суде по бракоразводным делам.

Если вы пока еще недостаточно хорошо усвоили эту концепцию, тогда будет полезно в конце каждого дня задавать себе следующие вопросы:

Вношу ли я деньги на свои счета? Подумайте о ваших самых важных взаимоотношениях. Удается ли вам демонстрировать поведение, которое заслуживает доверия и приносит деньги в «банк взаимоотношений»?

Снимаю ли я деньги со своих счетов? Вы подорвали доверие людей, взаимоотношения с которыми для вас важнее всего? Если так, тогда вам следует попытаться исправить ошибки. Не теряя ни минуты, примите необходимые меры, действуя по следующему плану:

1. Извинитесь.
2. Спросите себя, в чем причина такого поведения с вашей стороны.

3. Устраните эту причину.
4. Признайте, что потерять доверие можно гораздо быстрее, чем снова заслужить.

5. Запомните, что доверие восстанавливается делами, а не словами.

Выполнив эти действия, вы не заработаете денег, но сможете уберечь себя от еще больших потерь. Кроме того, вы сможете спасти взаимоотношения.

Укрепляю ли я доверие к себе? Майк Крыжевски, главный тренер баскетбольной команды университета Дьюка, предлагает следующий совет: «Если вы создадите атмосферу дружеского общения и доверия, это положит начало традиции. Ветераны команды обеспечат вам кредит доверия для новичков. Даже если им будет нравиться в вас далеко не все, они скажут: "Он заслуживает доверия и никогда не предаст нашу команду"». Вы можете, как советует Майк Абрашофф, укрепить доверие настолько, что оно будет расти само, без дополнительных вложений. Но для этого потребуется время и невероятное упорство.

Друг познается в беде
В 1978 году, когда я добился первых успехов в качестве оратора и консультанта, а мои лекции стали собирать большую аудиторию, мой друг Том Филиппе пригласил меня на обед и сказал: «Джон, тебя ждет большой успех . Чем выше ты поднимешься, тем труднее тебе будет распознавать мотивы людей, желающих завязать с тобой взаимоотношения. Я просто хочу, чтобы ты знал: я всегда останусь твоим надежным другом».

И он сдержал свое слово. Когда я лишился высокого положения в церковном сообществе страны и мне пришлось снова стать пастором в провинциальном приходе, Том предложил мне возглавить организацию, которую я когда-то создал, а он поддерживал ее деятельность в надежде, что со временем сможет снова передать ее в мои руки. Он всегда давал мне замечательные советы, полные глубокого смысла, и по-дружески поддерживал в самые тяжелые моменты, с которыми моей семье пришлось столкнуться за последние двадцать пять лет.

Всеми моими успехами я обязан, главным образом, таким людям, как Том. И я буду всегда благодарить судьбу за то, что она послала мне много таких чудесных людей. Каждому человеку из близкого окружения я готов доверить свою жизнь. Они бескорыстно любят меня, разделяют мое видение, претворяют в жизнь мои стремления, создают мне хорошую репутацию, действуют в моих интересах, говорят правду в глаза, когда мне нужно ее услышать, поддерживают меня в трудные времена и защищают от критиков. Без них я не смог бы сделать столько, сколько делаю, - а если б даже смог, то вряд ли бы захотел.

Что делать, если вам не хочется доверять другим?
В этой главе я уделяю много внимания необходимости быть достойным доверия, хотя некоторым людям трудно доверять окружающим. В этом могут быть виноваты те, кто сильно подорвал их веру в людей. Если это случилось с вами, попробуйте предпринять следующие шаги:

1. Простите их. Поскольку за вами правда, то у вас есть власть над другими людьми. Пожалуйста, не злоупотребляйте этой властью.

2. Объясните им, что такое никогда не должно повториться. Прощение не означает, что вы позволяете им причинять вам вред в будущем.

3. Вспомните времена, когда они вели себя лучше. У всех нас бывают взлеты и падения. Чтобы обращаться с людьми в соответствии с их лучшими качествами, требуется зрелость.

Прощение других приносит великое облегчение. Если вы желаете простить и начать доверять снова, тогда отнеситесь как можно серьезнее к словам Генри Л. Симпсона, бывшего государственного секретаря США: «Главный урок, который я усвоил за свою долгую жизнь, заключается в том, что единственный способ сделать человека достойным доверия, - это довериться ему; а самый верный способ сделать его недостойным доверия - не доверять ему и демонстрировать свое недоверие». Как я уже упоминал, доверяя другим, вы идете на риск, но такой риск - дело благородное. Без доверия вы не сможете построить здоровые, длительные взаимоотношения.

Сделайте решительный шаг. Я не обещаю, что вы никогда не обожжетесь. Это вполне возможно. Но вот что я хочу сказать: вы никогда не испытаете радости, которую доставляют взаимоотношения, если не дадите доверию шанс показать, на что оно способно.

Вопросы для обсуждения принципа каменной скалы
1. Как может нежелание доверять другим сказаться на способности человека к общению? Как может человек, которому трудно доверять другим, преодолеть это?

2. Опишите, что происходит с взаимоотношениями, когда один человек показывает, что он не заслуживает доверия. Можно ли в таких случаях надеяться на восстановление разрушенных отношений? Если нет, объясните почему. Если да, расскажите, как можно об этом узнать. Касается ли это всех сфер жизни: взаимоотношений с друзьями, коллегами, супругом, детьми?

3. Подумайте о человеке, чей кредит доверия вы уже почти исчерпали. Вспомните некоторые из ваших поступков, которые причинили вред вашим взаимоотношениям. Что вы можете сделать, чтобы восстановить доверие и «внести на счет» немного денег? Что в данный момент мешает вам это сделать?

4. Причиной подрыва доверия не всегда является характер человека. Иногда это происходит в результате некомпетентности или недостаточной общительности. Какие причины разрушают доверие быстрее? Что может помочь восстановить взаимоотношения? Дайте развернутый ответ.

5. Что происходит, когда в близком окружении человека оказываются люди, недостойные доверия? Как это может повлиять на его способность добиваться успеха? На его характер? Насколько трудно изменить круг людей, с которыми он общается? Какие шаги можно предпринять, чтобы сформировать новый круг общения?